減算マーケティング：外郭から核心までの製品とサービスを構築する

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なぜ四つの航空会社は国家の毎年の補助金の上で百億元の後でまた大面積の損失ができますか？

なぜ中国の車はもっと大きくすればするほど買う人がいないのですか？ベンツSmartは並んでいますが、買う人もいます。

理由は一つだけです。製品と

マイナスゾーン

マイナスゾーンとは企業が製品のマーケティングを普及する過程で、必ず戦場と陣地を選択しなければなりません。

戦略と陣地を選ぶ時、必ず惜しまない原則を把握しなければならない。多くをむさぼることもできないし、何もしないこともできない。

代表的なケース：スーパール生活館。

スーパールにとって、都市のルートでエグネンタの直接的な対抗に直面しています。二、三線のエリアと市場ではまた大量の無名軍の衝撃に直面しています。市場の堅塁は膠着状態にあります。

この時、どのように新しい戦略と陣地を開拓しますか？

蘇泊爾生活館のプロジェクトが生まれました。まさに地域減算マーケティングの古典的な事例です。

生活館モードは蘇泊爾会社が主導して、フランチャイズ経営のチェーンモデルを採用して、フランチャイズ運営者に蘇泊爾ブランドを使用して全シリーズの製品を販売するルートモデルを授権しました。

事業は2005年の審査時以来、炊事道具や家電業界で二、三線市場への新たな進出の嵐を巻き起こした。

2009年の年末までに、蘇泊爾生活館の店舗はすでに国内29の省級行政区をカバーしています。店舗総数は600余りに達しています。

それだけでなく、生活馆はどんどんソポアの戦略の担い手になりました。

国美、苏宁は长期にわたり第一线の都市で优位を持っていますが、第二、三线の都市で多くの问题が発生しました。本部の命令が実行されているかどうか、现地の地域性と打ち解けているかどうか、上流企业の配送に手抜かりがないかなど、全体的にチェーン业の発展と消费者の需要はまだある程度の距离があります。

また、調査によると、第一線の都市と比べて、第二、第三線の都市販売端末が提供できる厨房製品はわずか5分の1しかなく、消費者に対する需要はまだまだ足りないということです。

蘇泊爾生活館は圧力鍋から電気炊飯器まで、また油煙機まで、消費者が選ぶ炊事道具、キッチン家電などの製品は800種類を超えています。これによってこれらの問題を解決しました。

用水路を減らす

もしマイナスゾーンがより多くの市場レベルとレベルで文章を書くなら、減少ルートは多くのルートの中で最も適した企業のルートを選んで位置づけて組み合わせます。

中国市場の特殊性は、企業があらゆるルート戦線で全線で出撃することが不可能であり、最も適切なルート構造とモデルを見つけることしかできないと定められている。

代表的なケースです。

双鹿は1979年に初めて冷蔵庫業界に進出しました。上海の冷蔵庫工場は十分な輝きを経験しました。1992年に上海証券取引所に上場しました。冷蔵庫業界初の上場会社として、双鹿はすべての栄誉を獲得しました。

しかし、システムと多くの理由のために、盲目的に多様化し、主な冷蔵庫はすでに完全に衰退し始めています。1997年には、ほぼ完全に姿を消しました。

2002年、双鹿は成功的に復活しました。年間生産販売冷蔵庫は200万台余りで、冷蔵庫業界のトップ10に入りました。中国郷鎮農村冷蔵庫市場の第一ブランドとなりました。

独自の「二級」冷蔵庫の農村ルートモデルと「百万プロジェクト」と「恵農貧困対策プロジェクト」は、冷蔵庫業界の青海を切り開き、中国の冷蔵庫業界のさらなる発展の高まりを牽引している。

双鹿から見ると、成功の鍵は平準化したルートパターンとこのモードで全国千軒の代理店と上万軒の端末に分布しています。

双鹿減チャネルの核心は最初から二級チャネルモードを構築し、代理店から端末商まで、中間はもういかなるチャネルチェーンもなく、本当の短さ、平さ、速さを実現しました。

代理店はどの級の地区と都市であろうと、省都の代理店であろうと、地級市の代理店であろうと、或いは県級市と県城の代理店であろうと、双鹿にとって、これらの代理店の使命は終端商を郷鎮に一歩足を運んで行かなければなりません。

同時に、二級チャネルモードの管理に適合するために、双鹿は高度にフラット化したマーケティング組織を採用し、チャネル、端末に迅速に応答し、チャネル効率を向上させる。

同時に、双鹿の販売人員とアフターサービス人員は一緒になって、迅速な応答と一歩の位置につくことを確保します。

それだけではなく、双鹿は端末投入を非常に重視しています。現場の販売員に端末を開拓し、情報をタイムリーにフィードバックするために、主要市場で、双鹿は各販売員にノートパソコン、無線LANカードとカメラを備えています。

このように、ディーラーは一回だけ走って、物流配送の条項を決めて、すべては簡単に解決できます。

人ごみを減らす

伝統的なマーケティングは目標集団に基づいて探して満足することであり、いわゆる細分目標集団である。

新経済時代には、群衆の分散、流動及び個性的な言いふらしによって、一定量の目標群は相対的に困難であり、集約はより困難であり、企業とブランドはこれに対応する関係を構築しなければならない。

このような変化の下で、今の消費者は消費に力を尽くして自分の異なっていることを構築しますが、一方ではまた避けられないのが同様な消費記号のその他の消費者を求めるのと同じです。

同じライフスタイルで同じ符号を消費する消費者は個性を主張して自己表現をする団体を作っています。これらの類似団体は現代機関や他の正式な文化権威よりも人々の行動に影響を与えます。

このような団体は「部落」と呼ばれています。これはもう伝統を超えたグループの消費組織です。

このような部落の形成は伝統的な目標の人の群れとは大きく違っています。

伝統的な目標の人の多くは地理、血縁、種族などの原因で形成されています。

まず、メンバーはこの部落を認めなければなりません。第二に、部落は自発的に選択したので、部落に加入した後、部落の各種規定を守ります。そして、それらの部落が認められたり、部落の身分を表すことができる物品やサービスを消費します。

人の群れを減らして、実質は企業の目標の群集の部落のマーケティングです。

ターゲットのグループは細分化されていて、理論的には誰でも知っていますが、現実的な操作の中で、多くの企業は全グループを一網打尽にしてはいけないと思っています。

実はそうではなくて、よくこのように望んで、実際のマーケティングの効果はもっと悪いです。

今、火が盛んなiPhone 4を見ればわかるように、ハイエンドにあると決めて買う人が多くなります。今のEMBA教育を見れば、価格が上がるほど、読む人が多くなります。

このような戦略的指導の下で、価格は人と人の群れを区別する最も有効なてこになります。また、自分が満足できる粘着性がますます強くなる消費部落を構築しました。